O marketing de conteúdo é a base para uma boa estratégia digital, pois é responsável por construir autoridade para a marca, atrair visitantes, nutrir relacionamentos com leads e prepará-los para o momento da compra, além de ser uma ótima estratégia para a redução do CAC (custo de aquisição de clientes).
Mas como garantir que seu negócio está produzindo o conteúdo certo para a pessoa exata e no momento ideal? A resposta está na compreensão dos conceitos de jornada do consumidor e funil de vendas.
Quer saber mais sobre o assunto? Continue lendo para descobrir como elaborar uma estratégia de marketing digital bem-sucedida!

O que é a jornada do consumidor?

A jornada do consumidor se refere ao caminho que clientes percorrem até decidirem, finalmente, efetivar uma compra — ou seja, desde o momento em que é identificada uma necessidade de consumo até quando o negócio é fechado com determinada empresa.
De modo geral, a jornada é dividida em três etapas:

  • awareness (conhecimento): quando o cliente ainda não tem clareza sobre sua necessidade/problema ou não conhece as soluções oferecidas pela empresa. Aqui, o objetivo é despertar o interesse;
  • consideration (consideração): nesse estágio, o indivíduo já reconhece que tem um problema e começa a pesquisar maneiras de resolvê-lo e quem pode ajudá-lo a atingir esse objetivo. É a oportunidade para mostrar que sua marca tem o que ele está procurando;
  • decision (decisão): fase em que o comprador avalia as opções que encontrou, compara prós e contras e faz a sua escolha final. Agora a missão é colocar seus argumentos de vendas em prática, evidenciando os diferenciais da sua marca e convencendo-o de que seu produto é a melhor alternativa.

No cenário digital, temos o conceito de funil de vendas, uma estratégia semelhante que ajuda a entender o comportamento do consumidor online. O funil também é dividido em três fases — topo, meio e fundo — que simbolizam o avanço do cliente no processo de compra.

Qual é seu impacto nas estratégias de marketing digital?

O comportamento do consumidor contemporâneo é complexo. Se antes só bastava ele assistir a um anúncio na televisão para ir até a loja para adquirir o produto, hoje essa dinâmica envolve muitas outras etapas.
Graças ao aumento da concorrência e à popularização da internet, as pessoas se tornaram mais exigentes e interessadas em boas experiências, comparando diversas opções e fazendo buscas online antes de fechar negócio.
Diante dessas mudanças, as organizações que querem se manter e se destacar no mercado devem adaptar sua abordagem e comunicação com o público à realidade.
O funil de vendas é excelente para conhecer quem é o seu target e o que ele deseja. Assim, é possível traçar um plano de marketing digital muito mais preciso, guiando o consumidor ao longo de sua jornada de compra e oferecendo os estímulos adequados para a efetivação da venda.
Além disso, se você rastrear o progresso do comprador em cada etapa do funil, poderá identificar quais formatos e conteúdos são mais relevantes e apresentam as maiores taxas de conversão, permitindo um aperfeiçoamento constante de sua estratégia de marketing digital.

Como adequar as ações de marketing para cada etapa do funil?

Agora que você está familiarizado com o conceito de funil de vendas e seu papel no marketing digital, já deve imaginar que cada estágio exige um tipo de conteúdo diferente, certo? Então, confira nossas dicas de conteúdo para cada um destes estágios.

Topo de funil

No topo do funil, o usuário ainda não sabe que tem um problema, então é ineficaz oferecer uma solução imediata. O foco é atrair pessoas que têm potencial para se relacionar com sua marca.
De modo geral, essa é a etapa para a qual se produz um maior volume de conteúdo. Nesse momento, é preciso iniciar o processo de educação da audiência. Portanto, os formatos mais recomendados são:

  • blog posts: é o formato mais comum devido ao seu custo-benefício. A dica é criar posts mais curtos e em grande quantidade, apostando em termos e palavras-chave que podem ser pesquisados nos mecanismos de busca. Os conteúdos devem ser simples, objetivos e úteis. Listas, guias e tutoriais são boas opções;
  • vídeos: o formato audiovisual, também chamado Video Marketing está em ascensão entre o público, pois é um meio mais dinâmico de consumir conteúdo. Também devem ser breves e objetivos, sanando dúvidas mais abrangentes com qualidade;
  • infográficos: ao associar textos e imagens, o infográfico facilita a assimilação do conteúdo. É ótimo para converter visitantes em leads, se destacar da concorrência e aumentar o engajamento, pois é mais fácil de compartilhar nas mídias sociais e tem muitas chances de viralizar.

Meio do funil

Aqui, o objetivo é converter visitantes em leads. O usuário já tem mais conhecimento e quer respostas para perguntas específicas, a fim de se aprofundar no tema.
É importante sempre inserir um CTA (call-to-action) para ficar claro que o potencial cliente está avançando na jornada e aumentando sua qualificação. Veja os formatos indicados para a etapa:

  • blog posts: agora é hora de investir em artigos mais extensos e completos, que detalham e complementam as informações dos temas que foram apresentados superficialmente no topo do funil;
  • e-books: esse é um material rico que aumenta a percepção de valor da sua marca. Aposte em formulários que devem ser preenchidos para que o potencial cliente receba o e-book. Essa é uma poderosa ferramenta para construir uma base de potenciais compradores e perceber quem realmente tem interesse pelo seu conteúdo;
  • webinars: videoconferências em que um especialista comenta sobre o tema. Excelente para fortalecer sua autoridade no assunto e apresentar exemplos de sucesso, eliminando possíveis objeções.

Fundo do funil

Essa é a fase final, na qual é preciso mostrar que sua empresa pode ser útil na solução dos problemas do consumidor. É hora de dar aquele “empurrãozinho” para finalizar a conversão. Sendo assim, o conteúdo deve ser altamente persuasivo e gerar valor para o seu lead.
Alguns exemplos de conteúdo para essa etapa são:

  • cases: a melhor maneira de evidenciar os benefícios que seu produto oferece é mostrar situações reais de clientes que tiveram sucesso depois de utilizá-lo. Os cases podem contar com depoimentos por meio de texto, fotos ou vídeos;
  • ferramentas: outra boa opção é disponibilizar ferramentas gratuitas ou uma versão “amostra grátis” do seu produto/serviço, para que o usuário experimente os resultados;
  • demonstrações: mostre como sua solução funciona na prática, o que facilita o processo de decisão de compra.

Compreender a jornada do consumidor online e o funil de vendas é indispensável para o sucesso do marketing de uma empresa. Cada etapa tem uma função específica, que ajuda a nortear a estratégia digital do negócio ao atender às diferentes necessidades dos potenciais clientes.
Vale ressaltar que a missão não está finalizada após a concretização da venda. A lealdade à marca é um fator muito importante no universo digital. Portanto, também é preciso seguir nutrindo o relacionamento com o novo comprador a fim de transformá-lo em um consumidor fiel.
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