O alinhamento perfeito dos conteúdos para etapas do funil de vendas em que cliente se encontra é muito importante. Saiba como fazer!

No acompanhamento da jornada do cliente, entender como se comunicar com o público é fundamental. Em cada etapa, o prospect está num nível diferente de relacionamento com a empresa e apresenta objetivos muito específicos. Assim, até mesmo os conteúdos para etapas do funil de vendas precisam ser muito bem construídos.

Essa clareza precisa existir desde o briefing do projeto. Assim, nas ações de marketing de conteúdo, quando chegar à etapa de planejamento, será muito mais fácil pesquisar temas e direcionar a pauta da forma correta.

Pensando nisso, preparamos um mini guia de como você pode alinhar seus conteúdos para etapas do funil, relacionados aos objetivos do cliente. Vamos lá?

Topo do funil: vá com calma, porque ainda não é hora de vender seu peixe

O topo do funil é a primeira etapa do seu relacionamento com a pessoa. A pessoa ainda está tomando consciência de uma necessidade. Em muitos casos, ele está buscando a resposta para uma dúvida, tem algum problema ou quer entender melhor um assunto. Então, a sua abordagem aqui vai ser mais como um especialista que quer ensinar sobre o tema, sabe? Dessa forma, você gera autoridade no assunto.

Essa não é a hora de querer vender seus produtos e soluções. Muitas empresas acabam sendo muito apressadas e começam a “vender o peixe!” em um momento em que a maior parte das pessoas não está preparada para comprar nada.

Então, não é recomendável nem mesmo citar diretamente nomes de produtos da empresa ou mesmo o nome da marca. A ideia é ser bem sutil mesmo, trazendo informações úteis e relevantes para os clientes em potencial. Os conteúdos são bem gerais e costumam responder dúvidas, como:

  • O que é… ?
  • Confira as vantagens de…
  • X dicas para…
  • Saiba como…

Meio do funil: apresente as soluções possíveis

Nesta próxima etapa, a pessoa já sabe que tem um problema e está buscando soluções. Por isso, suas buscas são mais específicas. Imagine quem tem a solução? Sim, sua empresa! Mas você não é o único que está fornecendo o que ele precisa, não é mesmo?

Então, no meio do funil, temos estes objetivos:

  • produzir conteúdos aprofundados sobre as soluções que o cliente busca;
  • fortalecer sua marca como autoridade na solução específica;
  • capturar leads.

Lembre-se que aqui você quer vencer possíveis objeções desse futuro cliente, como valores de investimento, preconceitos, dúvidas sobre segurança e qualidade, e muitos outros relacionados ao seu negócio. Muitos desses conteúdos mais aprofundados são construídos em forma de materiais ricos e, alguns exemplos disso são:

  • e-books;
  • planilhas;
  • templates;
  • infográficos
  • ferramentas;
  • cursos;
  • webinars;
  • podcasts.
  • whitepapers.

Perceba como esses formatos permitem capturar leads. É possível construir uma landing page para liberar o acesso ao material, e assim você terá os dados que precisa para o próximo nível.

Os tipos de assuntos abordados no meio do funil são produzidos para ajudar a pessoa na escolha da solução. Por exemplo, se uma empresa vende software para gestão de estoque, temas de meio de funil poderiam ser algo como:

  • Você precisa mesmo de um sistema de gestão de estoque?
  • Como escolher o melhor software de gestão de estoque?
  • Como não errar na escolha de um software de estoque?
  • Guia completo sobre sistemas de estoque.

Fundo do funil: chame pra conversar

Na etapa anterior, o prospect já estava buscando uma solução e talvez já tivesse algumas opções na mesa. Então, no fundo do funil, chega o tão esperado momento em que o cliente já está pronto para a compra, e você deve apresentar seu produto/serviço como a solução ideal que ele precisa.

Os conteúdos para etapas do funil produzidos tem o objetivo de convencer o cliente em potencial de que você tem a melhor solução. Como fazer isso? São diversos os tipos de assuntos que podem ser abordados para ajudar a persona na decisão:

  • reviews de produtos;
  • cases de clientes;
  • apresentação de ferramentas em versão trial ou premium liberado por tempo limitado;
  • tutoriais;
  • depoimentos de usuários.

Nesta etapa, o conhecimento e proximidade do lead com a empresa é maior. Assim, já é possível um contato mais pessoal, especialmente por e-mails. Mas o time de vendas também já pode entrar em ação por meio de ligações.

Lembretes importantes no alinhamento de conteúdos

No inbound marketing, utilizamos diversos formatos de conteúdo, e todos eles podem ser usados em qualquer uma das etapas do funil de vendas. Assim, o que define o conteúdo é o nível de aprofundamento e o objetivo por trás da produção. Afinal, a intenção do cliente em cada uma das etapas é diferente.

Além disso, lembre-se que a maior parte dos conteúdos que produzimos estão no topo, e à medida em que vamos afunilando o conteúdo, eles se tornam menos frequentes. Alguns profissionais gostam de usar a proporção 80/20, ou seja, 80% dos conteúdos são de topo, e os outros 20% ficam no meio e no fundo do funil.

Conhecer as características de cada etapa do funil de vendas é essencial para entender como alinhar o conteúdo às necessidades do cliente em potencial. Esperamos que este artigo tenha te ajudado em suas estratégias, para que sejam mais eficientes e acertadas.

Sabia que a Pontodesign pode te ajudar no planejamento estratégico para sua empresa e também com os conteúdos para etapas do funil! Entre em contato conosco para saber mais!