Você sabe o que é o funil de vendas? Como o objetivo principal do Inbound Marketing é vender, conhecer e dominar esta estratégia é um divisor de águas para uma empresa estruturar sua ação comercial. Além disso, a partir da construção de um funil de vendas fica mais fácil definir quais são os tipos de conteúdo mais adequados para o momento do cliente. Logo, utilizá-lo é muito importante e saber fazê-lo da maneira correta, ainda mais. Só assim é possível garantir que todo o seu processo de marketing funcione corretamente. Pensando nisso, neste post resolvemos falar sobre os princípios básicos do funil de vendas para você começar a aplicá-lo no seu negócio. Confira!

Surgimento e evolução do Funil de Vendas

O conceito de funil de vendas não é uma inovação recente. Sua origem remonta ao modelo AIDA (Atenção, Interesse, Desejo, Ação), criado por Elias St. Elmo Lewis no final do século XIX, que delineou as etapas pelas quais um potencial cliente passa antes de realizar uma compra.

Com o avanço tecnológico e a evolução do marketing tradicional, e depois do digital, todo o processo de vendas evoluiu e o funil de vendas se adaptou, tornando-se mais complexo e integrado. Hoje, ele não apenas acompanha a jornada do cliente desde o primeiro contato até a compra, mas também se estende ao pós-venda, buscando fidelização e criação de defensores da marca.

Para entender melhor como o processo de vendas se tornou automatizado e eficiente ao longo do tempo, confira nosso artigo sobre o processo automatizado de vendas.

Perfeito, mas o que é o funil de vendas?

Topo, fundo, meio… Essas são palavras comuns quando estamos falando sobre o funil de conteúdo, ou funil de vendas. Porém, o que ele realmente significa? Basicamente, é um protótipo da jornada do cliente, desde o contato com o seu produto até efetivar a compra.

Para quem trabalha em marketing, esse processo não é apenas definir o que o consumidor fará agora. Ele também representa as etapas de acompanhamento em que é preciso analisar todos os seus passos.

Como ele funciona?

Se você já observou uma pessoa fazendo uma compra, percebeu que até ela realmente decidir adquirir o produto, o caminho não é nada linear. Ela coloca o produto no carrinho, tira, espera algum desconto, escolhe outro, etc. Logo, muitas coisas podem acontecer até ela realmente falar: é esse que eu quero, vou levar!  Nesse sentido, onde entra o funil de vendas? A ideia do funil é determinar a etapa em que o cliente está e utilizar a estratégia mais adequada para guiá-lo a efetivar a compra.

O que é topo, meio e fundo?

Uma das maneiras de segmentar em que momento o cliente está é a divisão das etapas do funil. Elas são três: topo, meio e fundo. Cada uma tem um propósito e tipo de conteúdo específico. Vamos entender mais a seguir.

Topo

A primeira etapa do funil é também chamada de fase da consciência, pois é aqui que a pessoa tem o primeiro contato com o produto. Na verdade, não só com a compra. Muitas vezes, é nessa parte que se trabalha para mostrar para o consumidor que ele tem uma necessidade.
Portanto, é importante saber que não há intenção alguma de vender. Aqui, o objetivo é fornecer o conhecimento sobre o problema do cliente. Você se mostrará como um especialista.
O conteúdo costuma ser mais geral, focado em ajudar o leitor a identificar o problema e entender o assunto, responder suas dúvidas. A intenção é que, em qualquer tipo de questão, ele use você como referência.

Meio

Nessa etapa, o cliente já conhece você e, principalmente, sabe que tem um problema. Agora, ele conhece bastante sobre a sua dúvida e está procurando uma maneira de solucioná-la. Por isso, os conteúdos que ele consome passam a ser mais específicos. A sua empresa precisa focar em apresentar formas de solução.
É aí que você passa a enxergar esse consumidor como um lead, ou seja, alguém que fornecerá seus dados básicos para acessar um conteúdo mais rico. Ainda não é o momento de ser direto, dizendo que o seu produto é a solução. Afinal, esse indivíduo ainda está considerando várias respostas, inclusive, resolução por conta própria.
Então, o nosso conselho é não tentar enganá-lo. Mostre qual é a situação em que só comprando o seu produto ou serviço ele poderá ter a solução. Isso porque o funil de vendas é mais que só influenciá-lo a comprar, a ideia é que ele também crie uma relação com você.

Fundo

Na última fase, o seu consumidor já passou por todo o estágio de se educar. No marketing, chamamos inclusive de MQLS (Marketing Qualified Leads). Nessa parte, eles já estão prontos para conhecer seus produtos ou serviços de forma mais direta.
Essa é uma etapa em que o lead já sabe que tem um problema e que sozinho não poderá encontrar a solução, ou seja, ele já está considerando realizar uma compra. Sendo assim, os conteúdos são pensados para que ele veja que você é a escolha certa.

Como desenvolver o Funil de Vendas na empresa?

Como podemos acompanhar, os processos do funil de vendas são bem específicos. Por isso, além de conhecer bem qual é a etapa que o seu consumidor está, é preciso trabalhar três ações para desenvolver essa estratégia. Vamos conhecer quais são a seguir.

Mapear a jornada do cliente

Não há como saber qual etapa aplicar se não conhecer o seu consumidor. A dica aqui é fazer a pesquisa com os consumidores que você já tem para saber quem ele é. A partir daí, você definirá a sua persona, ou seja, o cliente ideal. Nessa parte, não hesite em tentar descobrir o que fez ele chegar ao seu negócio, quais são os seus hobbies e sonhos. Isso tudo ajudará a desenvolver uma persona adequada.

Definir as etapas do funil

Conhecendo os seus clientes é mais fácil definir as etapas de funil correspondentes. Mas, a princípio, você pode encontrar certa dificuldade, principalmente para as pessoas que ainda não são um cliente.
Um cadastro com os interessados pode ser uma boa solução para esse processo, além da divulgação nas mídias sociais, anúncios e focar inicialmente nos conteúdos de atração. O objetivo é que você junte muitos contatos.

E qual o benefício da utilização do Funil de Vendas

Como já deve ter ficado claro, implementar um funil de vendas traz inúmeros benefícios para as empresas, independentemente do seu tamanho ou segmento. Entre as vantagens, destacam-se a otimização do processo de vendas, a capacidade de prever resultados com maior precisão, a personalização da comunicação e a melhoria na experiência do cliente.

Ao entender e aplicar estratégias específicas para cada etapa do funil, as empresas podem aumentar significativamente suas taxas de conversão, além de fortalecer o relacionamento com o cliente.

Relação entre Funil de Vendas e CRM

A relação entre o funil de vendas e o CRM (Customer Relationship Management) é intrínseca e vital para o sucesso das estratégias de vendas e marketing.

O CRM não apenas ajuda a gerenciar contatos e oportunidades de vendas de forma eficaz, mas também fornece dados valiosos que podem ser usados para otimizar o funil de vendas. Com um CRM, é possível acompanhar a jornada do cliente em detalhes, identificar gargalos no funil, personalizar a comunicação com base no estágio em que o cliente se encontra e muito mais.

A integração do CRM com o funil de vendas e com a plataforma de Inbound Marketing, permite uma visão 360 graus do cliente, melhorando a tomada de decisão e aumentando as chances de sucesso nas vendas. Descubra mais sobre a importância do CRM e como ele pode transformar o seu funil de vendas no nosso artigo sobre o que é CRM e sua importância.

Integrar as ações dos setores de vendas e marketing

Nesse caso, você precisa ter um número considerável de contatos e o perfil do cliente ideal. O seu funil de vendas já deve estar bem estruturado, com os leads separados de acordo com a sua etapa. Porém, para que o fundo de funil funcione, é preciso que tanto o time de vendas quanto o de marketing estejam alinhados.

O objetivo é que eles trabalhem de forma que um ajude o outro, inclusive em termos de resultados. Quantos leads o marketing deve entregar para a área? De que forma a área de vendas está lidando com os clientes? Essas são questões que necessitam ser respondidas em conjunto.

Ao longo deste texto, você pôde saber o que é funil de vendas e como ele é uma ferramenta muito importante para estruturar a estratégia de marketing, servindo como um guia para compreender o que o seu cliente precisa no momento, otimizando os resultados do negócio.

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